商界评论：莫天全破译搜房的成功密码

考核导向调整

 2002年，搜房达到了收支平衡，2003年，开始赢利，并拥有11家分公司。在这之后，搜房做出了一个财务激励方式上的微妙调整。

在2003年之前，搜房考核各分公司一把手的标准是“利润第一”，利润越高，奖金越高，这个阶段企业的主旨是要节约成本；但是2003年以后，搜房将考核标准改为了“收入第一”。莫天全认为，如果说没有规模的话，再节约，利润也是上不去的。这一激励导向改变所传递的信息非常明显：赢利后的搜房已经进入加速扩张阶段。

考核导向调整后，2004年，搜房进行了第二次区域扩张，武汉、南京、成都、济南等分公司又相继成立，业务版图从11个城市扩张到了20个城市。

“网络媒体只能做老大。做老大很舒服，做老二则很辛苦，至于老三恐怕很难生存。”这是莫天全常说的一句话。显然，他必须捍卫自己的地位。

2005年3月，在几大门户网房地产频道的宣传配合下，搜房大举进行第三次区域扩张，沈阳、青岛、苏州、无锡、常州、南昌、长沙、福州、惠州、东莞、西安、昆明、南宁等分公司相继成立。搜房启动了百城战略，宣布要在3～5年扩张到100个城市。

2005年7月，搜房又引入了一位投资者，法国分类广告公司Trader。
　

“这次我们要的不是钱，而是人”，莫天全告诉记者。

“John是世界上最聪明的人之一。”至今，莫天全还对Trader董事长John一式三份的本子印象深刻。“John与人谈事情的时候，总是将谈话要点记录在这个本子上，谈完之后，一式三份，该留存的留存，该交付执行的交付执行，效率非常高。”

“我当时的感觉是，他必须进董事会，这个家伙将来肯定会在某个地方，某个时间点，由于某个原因，带来一些惊喜的，肯定会给搜房除了带来钱以外的东西。”最后，Trader以2250万美元投资，获得搜房15%的股份，并成为董事会成员。

2005年8月，得到巨额奖金支持的搜房开展的百城战略更加游刃有余，搜房郑州、合肥、厦门、贵阳、石家庄、海南、宁波、温州、太原、长春、哈尔滨、大连等分公司相继成立。

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