蓝湖郡东岸：龙湖迈下一个台阶

龙湖又在创造速度神话。2005年2月底，蓝湖郡湖东岸570套别墅售罊，实现销售额10亿，销售周期仅10个月。相当于每天卖2套别墅。

如果说龙湖在做别墅这个领域里，做香樟林是在“放长线，钓大鱼”，那么这条大鱼就是蓝湖郡揽金十亿的销售成绩。

与香樟林相比，我们发现龙湖无论是在目标客户群还是产品打造上都下了一个台阶。

本着市场的立意

从立意上讲，蓝湖郡与其他的别墅最初的立意不同，不是为做别墅而做别墅，而是为了市场有这个需求才做。

“金字塔塔尖下的这个阶层，需要一个纯粹的同层次的交流、居住的空间。”龙湖的高层表示：蓝湖郡，使重庆的中产阶层购房人群显山露水了。同时，蓝湖郡所倡导的自由、田园、健康的生活理念――“简洁、怡然、内敛、纯粹”，也正好符合中产阶层的生活态度、消费水平及生存方式――蓝湖郡一期28套联排的购买者，都是清一色的中产阶层便是最好的证明。

“我们只是在一个正确的时间，以一种正确的方式和一帮正确的人相遇。”龙湖人说道。

2003年，当大家都还在讨论着阶层的概念和中产新贵这个话题，龙湖人却已经慢慢咀嚼这群中产新贵的住房需求了。通过调查、统计、分析，龙湖惊奇的发现：重庆的都市新贵近年来成长十分迅速，购买别墅的客户群体正日益呈年轻化的趋势，且低于40岁的客户越来越多，他们是近几年新兴产业造就的一批时代精英，有比较好的收入预期，对别墅的需求相当大，充满向往并敢于下叉。正是本着这种原意，才有蓝湖郡东岸这个产品的诞生。

出人意料的产品

有香樟林在那里做样板，我们对蓝湖郡有了一个非常高的期望值。然而我们仔细比较蓝湖郡与香樟林，却发现一些不尽人意的地方。

遗憾一：产品的立面

与香樟林相比，蓝湖郡立面的线条及色彩效果，是让我们有些失望的。有人说这种兵营式的布局，有点像国外的大学，密度也显得较高，可能这与设计师的风格有关。当时，龙湖人去看了成都有个立面出彩的康郡这个别墅项目之后，是非常害怕和非常有压力的。

遗憾二：产品的户型

房屋的内部空间，不合理，过于紊乱。比如，工作区与生活区、休闲区等没有分离，部分户型的过渡灰空间不够等。

但是，对于别墅来讲，购买者注重的并不是购买房屋了，而是在选择一种生活的方式，寻找可与自己生存理念共鸣的东西。在这一点上，蓝湖郡是成功的。正是抓住了这样的心态，正是用龙湖人擅长的方式，他们赢得了购买者的心。

弥补一：园林――没有风格便是她的风格。

如果说香樟林的园林走的是一种精细化路线，那么蓝湖郡的园林走的就是铺张的路线，这种铺张恰好弥补了建筑上的一些缺失。

蓝湖郡的园林采用大量的大树和大面积的草坪和花圃，风格比较自然清新，没有刻意追求某种风格。“追求的是一种低调的尊贵”，一点也不张扬，但却会让你在不经意之间感受到那种贵气，犹如一位大家闺秀无需修饰，但却可以在她的言谈举止中流露出她的高贵。比如在树木的种植上，尽量的多，高大，让人从外部就感受到那样的气息，知道里面住的人都身份不凡。我们仔细观察一些细节处，也不难发现金开大道蓝湖郡段的隔离带要比其他地段宽大茂密得多，同样的情况我们在龙湖西苑外的绿化部分，也能够发现，维护得相当好。在这方面龙湖保持了一贯对待利润的态度。

弥补二：一种生活的环境

“其实建筑符号总是在潜移默化地影响着人的心里乃至行为习惯，蓝湖郡没有高墙大院，引进美式风格的住宅，就是要让居住者自由地沟通。开放式的生活环境，方能造就开放、健康的心态。”这就是龙湖人要营造的生活空间。

同时，蓝湖郡还配备了占地达到200亩的大型体育中心、商业中心、情调商业街等设施，业主入住后的生活需要都充分考虑到了，并且做得非常大气，这在别墅项目中是少见的，一方面也证明他们对金开沿线商业价值的潜力相当看好。

传承的营销模式

表现一：贵族式的营销

蓝湖郡是真正研究了富人的心态和生活方式，在推广上同样彰显大气。

推广方面，一看就知道是内行人的手法。龙湖人已经发现报媒广告的作用越来越小，要买别墅的人都是整天开着车到处跑的人，因此重心放在了路牌广告上。我们能够数到的就约有11块之多，报媒广告也达到了400万元以上，完全是“牛刀杀鸡”的架势。

推盘的节奏也把握得相当好，收放自如，相当老道。2004年2月至今推盘6次，每次推出38－200余套不等。先推出价位较低的联排，先抓住一些羡慕香樟林但买不起或没买到的急不可耐的低端客户或老客户，再推独栋，提升价值，最后又推联排，是收尾的工作。

推广语相当到位，“一生一栋”。独立别墅的推广，更是抓住一种心态，购买者看重的不是房屋的面积大小，更在乎占地面积的大小。因此推广语上也相当注重这一点：“独立天地间。”“两亩原生地，成就一栋蓝湖别墅。”“一亩半花园半亩楼。”

表现二：名流的生活

这个方面，是通过一系列的活动表现出来：

04年9月10日，样板区开放，召开名流酒会，第一次明确提出了名流生活。

04年10月23日，举行名流慈善拍卖酒会，并将成功筹得30余万元善款捐给希望工程。

05年1月，浓情话新年最美蓝湖夜，举行新春酒会。

酒会和晚装秀都是上层人士流行的生活方式，在这之间，提倡“财富回馈社会”也是一种高尚品德的体现。正是通过这些生活氛围的营造将这群人不经意间拉拢了过来。

表现三：客户的培养

龙湖一贯采取的是一种“滚雪球”的客户积累方式。在产品的前期是依靠老客户来支撑，但凡是龙湖的产品都会有人去追捧。品牌力量是龙湖的竞争对手也为之敬畏的。

龙湖创下别墅最短销售周期的记录绝非偶然。早在两年前，龙湖推出香樟林时，就积蓄了一大批潜在客户。这个客户群大多年轻化、学历高，为商界成功人士及各行业的双资阶层“知本＋资本”。他们对龙湖的品牌、香樟林的品质都有充分的认识，但却被香樟林120万元的“门槛”挡在了门外。“当起价90万元的蓝湖郡面世时，为他们实现别墅梦提供了可能。

“香樟林做了我们最大的样板间。”先期蓝湖郡积蓄的近1000名有明确购买意向的客户中，几乎全部能与香樟林扯上关系：一种，是当初想买香樟林，却错过时机；第二种，则是在买香樟林时，考虑太久，待到下单时却发现别人已经抢先行动了；第三种则是通过香樟林业主介绍的。

目前，蓝湖郡积累的客户群仍有2000余个，排着队等着西岸别墅，尽管，西岸总共不超过500套。从目前信息显示，湖西岸龙湖又将再上几个台阶，将顶尖的客户群来个一网打尽。

龙湖的魅力，在我们的期待之中，也在我们的意料之外。

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